Разбор · для Александра Богатыренко · обжарка кофе, B2B · 20 августа 2026
Ты дал самую честную формулировку из всех, что я слышал на потоке: «если по-честному — непонятно, в какие каналы идти». Хорошая новость: тебе и не надо в новые каналы. Десять тонн за 33 дня не приходят из каналов — они уже лежат в твоей CRM, в твоём сарафане и в тех лидах, которые «не дожимаются».
Обжарка, B2B: оптовики, дистрибьюторы, кофейни, HoReCa. Сарафан — самый прибыльный канал (вложений ноль, клиенты самые долгие и платёжеспособные), дальше холод, маркетинг «дорого и плохо». Есть сайт, соцсети, ТГ-канал, отзывы; кейсы не собраны; вся база в CRM/1С/ERP. ИИ-канал даёт 2–3 квалифицированных лида в неделю, но они «интересуются и уходят в игнор». Гипотеза — работают профессиональные продажи: выставки, соревнования, коллаборации, но «нет времени, компетенций, людей».
+10 тонн при среднем чеке 43 кг — это ~230 дополнительных заказов. Столько новых кофеен за месяц не приведёт ни один канал в стране. Но та же цифра собирается иначе:
| Источник | Сколько тонн реально | Почему |
|---|---|---|
| 1. Реактивация ушедших из CRM | 3–5 т | За 10+ лет в базе сотни компаний, которые покупали и перестали. Они уже знают продукт — им не надо продавать, им надо позвонить |
| 2. Апсейл текущим | 2–3 т | +10–15% объёма действующим: вторая позиция в ассортименте, декаф, дрип-пакеты, зерно для фильтра. Одна рассылка + звонки |
| 3. Один-два оптовика/дистрибьютора | 3–5 т | Один дистрибьютор = 3–5 тонн. Это 5–10 переговоров, а не 230 |
| 4. Дожим ИИ-лидов | 0,5–1 т | 2–3 квал-лида/нед × 4 недели = 8–12 разговоров. При нормальном процессе дожима 2–3 конвертируются |
| 5. Рефералка на сарафане | 0,5–1 т | Лучший канал, но он неуправляем. Сделать управляемым — см. ниже |
Вывод: 10 тонн = база (5–8 т) + один дистрибьютор (3–5 т). Новые каналы, выставки и маркетинг в эти 33 дня не нужны вообще. Нужен телефон и три недели дисциплины.
Ты сказал: «квал, потому что интересуются кофе, но уходят в игнор». Это классика B2B-кофе: кофе не покупают по КП — кофе покупают ртом. Пока лид не попробовал зерно на своей воде и своей машине, ему нечего решать, и он молчит не потому, что передумал, а потому что решение не созрело.
Каждый шаг маленький, и на каждом человеку легко сказать «да». Игнор возникает, когда между «интересно» и «подпишите договор на год» нет ступенек.
Все, кто покупал за 10 лет и не покупает 6+ месяцев. Отсортировать по объёму в лучшие месяцы. Верхние 50 — твой золотой список: это уже было 3–5 тонн в месяц, когда они покупали.
Скрипт возврата
«Имя, это Александр из [обжарка]. Вы у нас брали [сорт] в [год]. Звоню без продажи: хочу понять, что тогда не срослось — цена, качество, логистика, сервис? Мы многое поменяли, и мне важно знать. …Если по-честному, что нужно, чтобы вы попробовали нас снова? Могу прислать свежие образцы завтра — бесплатно, без обязательств».
Почему это работает: вопрос «что не срослось» открывает правду, а бесплатный сэмпл снимает риск. Возврат старого клиента в 5–7 раз дешевле нового — и быстрее: он уже знает, как с тобой работать.
Письмо + звонок каждому: «Вы берёте [эспрессо-смесь]. С сентября у кофеен растёт спрос на фильтр/сезонные напитки — предлагаю добавить [позицию], первые 5 кг в вашу следующую поставку бесплатно на тест». Это +10–15% объёма без единого нового клиента.
Составить список 15–20: региональные дистрибьюторы HoReCa, поставщики кофеен в соседних регионах, сети без своей обжарки, вендинговые операторы. Оффер не «купите кофе», а «частная марка + стабильная обжарка под ваш объём»: им нужна маржа и надёжность, а не твой бренд. Одна сделка здесь = 3–5 тонн, и это единственный пункт плана, где нужны переговоры уровня собственника — твои.
Одно сообщение действующим клиентам
«Вы с нами [N] лет, и почти все лучшие клиенты пришли к нам по рекомендации таких, как вы. Хочу сделать это честным: за каждого, кто придёт от вас и сделает первую поставку, — 10% от неё кофе на ваш счёт. Просто дайте мой контакт или скажите кому — я аккуратно свяжусь сам».
Почему: сарафан — твой лучший канал по твоим же словам. Сейчас он приносит клиентов, когда захочет. Вознаграждение превращает «когда захочет» в «в этом месяце».
Каждому квал-лиду в течение часа: «пришлём 3 образца завтра» → через 3 дня звонок-настройка → тестовая партия. 8–12 лидов за месяц, 2–3 сделки. И собери наконец 3 кейса — они у тебя есть, просто не записаны: «кофейня X: −12% себестоимость чашки после перехода», это закрывает половину возражений в холоде.
Твоя гипотеза про профессиональные продажи верная, просто это не про 33 дня. PIR Expo (октябрь, Крокус) — главная HoReCa-площадка страны, там твои дистрибьюторы ходят сами. Национальная премия «Обжарщик года» и чемпионаты (Coffee Tea Cacao Expo) — это статус, который продаёт потом весь год. Заявку подай сейчас, участие — после ММ.
| Неделя | Действие | Ожидаемый результат |
|---|---|---|
| 1 | 50 звонков спящим + апсейл-письмо | 15–20 «пришлите образцы», 3–5 возвратов |
| 2 | Сэмплы разосланы, звонки-настройки; список дистрибьюторов, первые 5 контактов | 2–3 тестовые партии; 2 встречи с дистрибьюторами |
| 3 | Дожим тестов в контракты; переговоры с дистрибьюторами | +3–4 т законтрактовано |
| 4–5 | Вторая волна базы + закрытие дистрибьютора | суммарно +8–12 т |
Если к концу недели 2 нет 15 «пришлите образцы» — проблема в списке, бери следующие 50 из базы. Если сэмплы уходят, а тесты не конвертируются — проблема в цене или вкусе, и это другой разговор, но ты хотя бы будешь знать точно, а не «непонятно, в какие каналы».
Как это собрано. Разбор сделали ИИ-агенты по твоим пяти голосовым: расшифровали, посчитали математику тоннажа, сверили с тем, как продают обжарщики B2B, и с календарём отраслевых событий. Я поставил задачу и проверил. Минут двадцать пять.
Теперь про твоё «нет времени, компетенций, людей» — это ровно то, что я умею снимать. Смотри, что здесь автоматизируется: реактивация — агент сам выгружает из 1С спящих, сортирует по объёму и готовит тебе на утро список из 10 с историей покупок и черновиком сообщения; дожим — каскад сэмпл→звонок→тест ведётся автоматически: напоминания, статусы, «образцы доставлены — пора звонить»; ИИ-лиды — твои 2–3 в неделю перестают остывать, потому что первое касание уходит в течение часа без тебя. Это не CRM-внедрение за полгода — это собирается за вечер, я этому учу.
Ты хотел созвониться — давай. На созвоне разберу твою базу живьём: сколько там спящих и какой объём они делали, это видно за 10 минут. Хочется понять, смогу ли я тебе здесь помочь — у тебя тот случай, где деньги лежат в данных, а руки до них не доходят. Напиши удобное время.